【商家说】家具家装行业-突破流量瓶颈

名尊家居,一家快速发展的灯饰家居店铺,是如何通过学习交流和方法沉淀,让店铺能突破流量瓶颈呢?且听主持人对掌柜的深度挖掘 主持人:目前店铺员工如何分配?商家:公司目前33个人(运营部总...

名尊家居,一家快速发展的灯饰家居店铺,是如何通过学习交流和方法沉淀,让店铺能突破流量瓶颈呢?且听主持人对掌柜的深度挖掘

主持人:目前店铺员工如何分配?

商家:公司目前33个人(运营部总监1位,2位运营,7位设计师,5位运营助理,10位客服,2位财务, 6位仓库,一共33个人)

 名尊

主持人:最初的基础销量是怎么开始做的?

商家:我们家装类目,基础销量均以付费推广及单品折扣优惠,客服强推开始 做基础销量,在前面的销量,我们是有200%的关注度的,从产品质量、物流速度、安装使用、客户反馈都全方位跟踪。

 

主持人:根据你的分析是什么原因让销量能够迅速增长?

商家:主要有下面几个原因吧:

1、丰富了品类,客户可以全套在我们店铺购买齐全,买的也自然会更多。

2、产品研发是我们类目的核心,产品的迅速增长与新产品的研发密不可分。

3、付费推广,通过直通车、钻展为主的付费工具获取精准流量。

4、产品质量的把控,客户不断有更好的反馈,及专业的客服推荐搭配和服务。

 

主持人:老客户是如何维护的?

商家:家装类目的老客户维护成本是比较大的,而且家装类目的老客户比较难二次变现,所以我们的老客户以助理为核心维护,定期进行测款送礼为主的维护方法进行日常维护(我们上新速度比较快)。

主持人:有没有在哪个阶段会觉得特别艰难想要放弃呢?

商家:没有。选择一行,干一行,爱一行,既然选择了这个行业,再困难的局面,只要我们坚持下来,去努力解决困境,作为公司的核心人员,我们要能带领团队打胜战,也要能带领团队打影站。

 

主持人:在发展过程中,有感觉销量上不去的时候吗?

商家:有,我们行业竞争比较大,价格战重灾区,我们300单价的产品,别人模仿出来,卖200,挤压的我们很难受,但是我们立马调整核心竞争力,把核心放到产品研发区块,不断更新店内产品,推新,做差异化产品,再次拉升我们的核心竞争力。

 

主持人:如果店铺有中差评怎么办?

商家:中差评,我们有固定人员每日维护的,一般是先了解情况,再做贴心的服务,耐心的回答为基准,有不满意的,客服会给客户提供新的搭配方案,对快递运输造成的瑕疵,会做一定的补偿或者直接更换新的货品,提升我们整体客户购买体验。我们联系客户一般只联系一次,不要过度打扰。

 

主持人:库存和供应链是如何安排的?

商家:产品供应链以我们自己自主研发,找代工,批次下单入仓,再出仓发货的流程,家装类产品生产周期比较长,所以我们库存量是比较大的,15年的时候,我们引进ERP系统进行库存的系统管理,数据化库存和供应链流程。

 

主持人:新品用什么方式破0

商家:用老客户破0,或者客服强推,去给产品破0,我们的客服的专业性是比较强的,要有很深的装修、装饰知识,所以客服的强推是主要的破0方式。

 

主持人:DRS动态评分里的物流分怎么维护?

商家:物流分的维护,我觉得主要还是我们自己的发货速度吧,现在的快递速度都已经接近差不多了,主要还是自己本身仓库部门出仓的速度,出仓的速度就是要提升整体仓库的效率,数据化、流程化的把每一件货品及时出仓发货。

 

主持人:2019年或者接下来几年的规划是什么?

商家:有几件事情今年会计划去做:

1、管理上我们已经有了部门负责人,确定组织构架,要做公司规范化,制度化,用可以量化的数据进行晋升考核,并确定目标责任制。

218年底开始布局品牌VI2019年在包装上要进行升级,优化天猫店铺形象,建立品牌印象,要让客户记住我们的店铺。

3、产品研发还是新年的重点,继续加大这一块的投入与精力。

4、优化产品统一性,为未来新零售布局提供基础。

5、建立团队学习机制,不仅仅要自己去学习,团队都要一起学习提升。

6、店铺整体视觉要做到业内知名。

7、关注政策。除了淘宝的规则,国家的规范需要了解。

直通车推广运营

主持人:是从什么时候开始使用淘宝/天猫直通车?

商家: 直通车的使用我们是比较早的,是通过万堂书院看到有《营销引爆流量》精品班的分享,可以迅速提升销量。同时搜索的效果推广模式也很好理解,所以就有兴趣尝试。

 

2016年,上半年的时候,我们开始在网圈开始学习运营知识,特别是直通车的知识,飞速的拉升了我们对直通车的理解与使用,从2016年每日花费3000元,到今年每日花费8000元,都离不开那木老师的指导与提点。

 

主持人:直通车的ROI、流量占比、PPC分别是多少,现在店铺有多少产品在使用直通车推广?

商家:ROI整体2016-2017年平均在2.5左右,2018年目前是2左右;直通车流量占比30%左右,钻展我们也有开通,3:7的推广流量和自然流量占比;PPC,2016-2017年在2.2元左右,现在2018年是在2.5元左右。全店产品有200个产品,有18个是推广产品,占比20%左右。

 

主持人:ROI做到这个成绩,在操作直通车方面最关键的因素是什么?

商家:总结下来有下面这几个原因

1、直通车需要测图,多上几张图片,不停得测,测出点击率最好的一张。

2、标题要优化,搜索还是要靠关键词。

3、再看加词。关键词有系统推荐词、TOP20万、生意参谋等可以看到行业热词,还有无线端的下拉框词,按照点击率或展现量高,或者产出高的,挑选前20个,根据投产比去调整价格,每天都需要关注。投产比小的就做调整。价格则通过展示量和投入产出比去调整,避免发生没有产出就把钱花掉的情况。

4、提高质量得分。质量得分除了与图片、关键词、点击率、投入产出比有关,还和评价、属性有关,标题与产品的相关性、直通车的人群、喜欢同类产品的人群做溢价(现在叫精选人群),这些对点击转换都有很大的帮助。

 

主持人:测图一般花多少时间测图

商家:没有严格的时间、看展现量。展现量足够一般5000个展现量的情况下,看点击率,挑选出各自合适的图片,例如:有点击率比较高的引流图,有收藏加购比较高的行为图,有转化比较高的转化图,测图应该是不是在测图,就是在测图的路上。

 

主持人:直通车和产品标题如何优化?

商家:

1、可以说直通车的标题就是产品标题的精华版,验证了一句浓缩就是精华,直通车的标题,是以产品标题优化而优化的。

2、产品标题:我的经验来说,产品标题首先是与自身产品关联性高的,凸显产品特点的。做标题要认真,细致,从几个方面去分析,去看行业搜索的热词,有几个方法:a.生意参谋中和产品相关的行业热度词 b.生意参谋中的搜索词排名靠前的词c.手机搜索下拉框的词d.同行的词;从这些词语里选出15-25个词语,通过生意参谋再进行最后的筛选,组成你的标题。

 

主持人:质量分都是10分,出价也差不多,排名为什么有很大差别?

商家:质量分10分已经是满分了,当你发现你的10分和别人的10分出现这样的情况,只能说明别人的10分的权重比你的更高,在各种行为上别人推广的产品表现肯定比我们更好,说明你这个词还有继续优化的空间。

 

主持人:1个单品的直通车,关键词数量设置多少为宜?

商家:1个单品的直通车,我们类目流量关键词比较少,我觉得这个要看这个单品的定位吧,如果是引流款,这个单品前期进行一部分的关键词筛选,我们类目我觉得不应该超过100个(关键词数量比较少),如果是捡漏款,有关联的关键词都可以放进来。

 

主持人:有没有做淘宝客,佣金怎么设置?

商家:有在做。淘宝客不是很适合我们类目去花大精力去推广,我们佣金一般配比在5%

 

主持人:直通车前期有没有开定向功能?

商家:定向功能开得比较少,因为我们类目的客单价比较高,产出不是很好(定向主要是通过钻展去开的) 

主持人:直通车有没有做分时段推广?

商家:有做,我们时段分的比较细,细到每周七天,七天每天的时段推广都不一样,还要根据节假日、大型活动(例如618、双11、双12等)调整时段推广。

 

最后,商家还总结了这几年店铺发展中最关键的几个方面和各位掌柜们一同分享:

 

1、学习对店铺的发展是非常必要的,时代变化非常快,只有不断的学习,我们才跟上时代的节奏舞动。

2、产品研发,2018年我们类目已经完全可以说是产品驱动店铺了,按传统同款产品竞争的时代已经过去了,关注产品的研发与更新。

3、注重产品质量,服务质量,了解我们的客户群体,不断提升购物体验,做好口碑,口碑就是你的免费广告。

4、要创新、思路开阔,拥抱新的变化,勇敢去做新的尝试。

  • 发表于 2019-01-16 21:44:29
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