到有鱼的地方去抓鱼,到有钱的地方去找钱

如果客户说近期没钱,该怎么办?谢谢!芮老师答复:“到有鱼的地方去抓鱼,到有钱的地方去找钱”,这是基本的销售道理。 正式接触客户之前,我们一定要做好客户信息寻找和客户资质评估,对于初...

如果客户说近期没钱,该怎么办?谢谢!

芮老师答复:

到有鱼的地方去抓鱼,到有钱的地方去找钱”,这是基本的销售道理。


正式接触客户之前,我们一定要做好客户信息寻找和客户资质评估,对于初步符合要求的准客户,再推进到销售拜访环节。

1、没钱的策略(真的没钱)。

有时,我们难免“雾里看花”,拜访了一些并不符合要件的准客户,它确实没有钱或消费不起我们的产品,怎么办?以下策略可以参考:


  • 放弃。对于一些确实不符合本公司产品定位的客户,放弃也是一种明智的做法,毕竟,每个企业都有自己的细分市场(目标市场),而每个厂家的资源都有限,每个人的精力都有限,我们要把有限的资源和精力放在更有希望的客户身上。


  • 养鱼。养鱼是形象的说法,是与与客户保持适度联系,直到客户具备购买能力时再进行交易。从客户关系管理层面来说,需要把这类客户的等级适当降低(比如,由B级降为C级,由C级降为D级……),相应地,把拜访这类客户的频率也适当降低(但不要把客户遗忘或被客户遗忘)。


  • 提供特别解决方案。对于一部分战略性客户,如果它有风向标的作用,并且符合本公司的定位,即便它暂时缺钱,也应想办法帮助客户。比如:公司可以考虑为客户提供融资服务以满足客户当下的采购需求(今天,中国高铁走向世界大多采用这种方法)。


  • 提供定制化的产品和服务。有些准客户,确实不需要我们标准化的产品和服务,或者,买不起我们标准化的产品和服务,而你又不想放弃,此时,可以适当考虑调整自己的产品和服务以满足客户的预算需求(基于客户的需求进行设计)。比如,可以适当减少服务的种类?可以适当降低产品的配置?可以专门开发有针对性的产品?


2、没钱是谎言(其实有钱,其实不想换,其实不想从你这儿买)。

有时,客户说近期没钱恐怕是善意的“谎言”,是不想从你这里采购的借口。一种可能是,客户觉得Sales不专业、公司/产品不适合,“没钱”只是一个用来逼退销售人员的借口。另外一种可能是,客户与现有供应商的关系太好了,或者客户不愿意冒风险来更换供应商。以上两种情形的出现都可能是因为我们在之前的拜访中表现得不够专业(或不够完美),从而导致客户对“销售人员、公司、产品/服务”的价值了解不够,这里涉及到的是销售技巧层面的问题……如果想挽回,如果想改进,建议参考“行动九步”来反省,并通过后续拜访来扭转乾坤。

  • 发表于 2019-02-01 23:55:17
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  • 分类:创业学院

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