三分天下是社区团购的野心还是必然归宿

我是一名宝妈,只因在家带孩子,心里憋着一股劲儿,时刻都想着重出江湖,我喜欢忙碌的自己。 这是一名偶然加入社区拼团的宝妈的初心。 社区团购说起来简单,就是给了千千万万宝妈一个忙碌的机...

我是一名宝妈,只因在家带孩子,心里憋着一股劲儿,时刻都想着重出江湖,我喜欢忙碌的自己。

这是一名偶然加入社区拼团的宝妈的初心。

社区团购说起来简单,就是给了千千万万宝妈一个忙碌的机会!

在社区团购的B2b2c模式里,宝妈充当小b,左手握住团购平台(小程序),右手牵住社区用户,从而撑起社区团购这一片火热的蓝天。

1.

凭啥连投资女王徐新和独角兽捕手朱啸虎都亲临长沙考察尽调?

风投界关于社区团购的魔力,已经编排了一个段子:

大佬们不是在长沙约碰头,就是在赶往长沙的飞机上。

这就是社区团购喜提风投40亿+背后角力的故事。

三分天下是社区团购的野心还是必然归宿

风投界的大佬每天要会审多少项目,一般的小case大佬眼都不会抬一下。集体出动、亲自到第一线考察、尽调,简直都是天方夜谭。按朱啸虎的说法:社区团购跟拼多多不一样,他们卖的是比较高级的优质生活品,不是次品。

社区团购的想象力在于5万亿级别的生鲜市场+升级版拼多多+社交新零售,因此行业想象彻底打开。过往投资通常都是细分行业的前三名或前二名才有资格,但社区团购尚在跑马圈地的草莽期,因此行业至少20名赛手拿到巨额资金或背靠传统商业资源进场,如苏宁小店、永辉等。

三分天下是社区团购的野心还是必然归宿

因为这是一个大赛道,将要在商业版图三分天下的大赛道,市场容量大、机会多,谁也不愿错失一个大商机,因此这场百团大战堪称豪华开局。

春节前后又有数家社区拼团又宣布拿到新一轮融资,分别是小区乐的1.08亿美金融资、你我您完成上亿人民币A+轮融资、食享会B轮融资3000万美金。据新晋小的数据统计,截止2019年1月份,全国社区团购平台数量已超过200家,其中原生创业项目近百家,约占总比例的50%。

食享会创始人戴山辉预计社团拼团将三分天下及占据社区日常消费的五成,以下将进一步展开分析,从而预测新一轮“百团大战”的结局。

2.

社区团购能否三分天下?

社区团购、线下店和线上电商三者势头来看,线下店整体形势疲软。

以深圳为例,近几年深圳零售业的几大王牌纷纷折戟:新一佳已经垮掉,岁宝门店(深圳)被盒马生鲜收购,人人乐已陷于亏损和不断关店状态,一度被ST,至于天虹位于中心区的君尚百货于年前正式关店,整体形势不容乐观。

从全国看,2018年上半年15家上市商超企业关门至少228家,较去年同期的208家同比增长了9.62%。2018年上半年连沃尔玛都不得不关闭店16家。

2015年-2018年上半年,联华商超分别关店612家、477家、492家、104家,三年半的时间关闭了近1700家门店。

除开电商的冲击,不断上涨的租金和人工都对商超的利润形成挤压,传统商超在运营提升和转型上始终缺乏强有力的手段,只是希望将更多的风险嫁接给经销商,条码费、进场费、合同续签费、返利、新店开张费等各种费用名目繁多,进一步恶化了与经销商的合作关系,造成内外交困的局面。

只有地产开发商自持物业的购物中心,业态组合普遍加大餐饮、娱乐等人气项目,加之购物环境舒适优越,经营情况略胜一筹。

至于线上电商从天猫淘宝去年双11的表现来看,其对整个消费的拉动已经乏力,整体增长势头已经趋缓,随着流量费攀升至200元/人,线上电商的增长已呈现天花板。

综合三方势头,至少牌面上社区团购占优,形势看涨,目前已经抢占周边社区消费的不少份额;而线下店还在衰退之中,线上电商在稳固盘整。

三分天下是社区团购的野心还是必然归宿

再看一组数据:

2017年全国网上零售额约为7.18万亿,占全国社会消费品总额的19.6%,淘宝、天猫、京东三大电商平台就瓜分网购83%份额。

目前社区拼购头部企业单月GMV已突破2亿元,覆盖约50个城市约2万个小区,无论从个人和总体来看,还有很大成长空间。

2019年社区拼购企业一则继续跑马圈地,逐城逐社区打攻坚战、阵地战,这个线上线下同步推进的工作来不得半点假。与此同时小规模兼并已经开始展开,比如食享会收购了扬州的味罗天下、台州的黄蜂社区、南昌的味罗社区,美家优享收购了河北的鲜乐拼等。

眼下比拼的是看谁先把战旗插满全国,形成既统一又本地化的大市场,进而产生千亿市值的独角兽,这是每一家社区拼团的终极目标。

3.

社区团购能否占据家庭日常支出的50%?

家庭日常支出分哪些呢?

按某一线城市的社区商业比重调查显示,餐饮(酒楼、特色餐饮、小吃、蛋糕店等)占比37.6%,零售(服装鞋帽等)占比18.5%,生活配套(银行、超市、酒店、婚纱摄影等)占比32.9%,休闲娱乐(美容美甲、网吧、棋牌等)占比11%。

社区团购已经从生鲜到横跨餐饮、零售、生活配套等多个品类,具有巨大成长空间。

据“你我您”公布的数据显示,2018年有上万名团长在“你我您”获得收入,72%的团长是在家照顾孩子和老人的宝妈,以80后居多;团长年均家庭收入增长三万,五成团长月收入在5千元以上。社区团购商品通常毛利在20-30%,团长的佣金在10%左右。据此推算,合格团长每月约完成5万的销售额(每个月完成不到3万的销售业绩面临淘汰),年度至少完成30万的总销售额,上万名团长产生约30亿的年销售额。

按覆盖上万个小区、累计500万社区家庭推算,一个小区起码30年产值,每个家庭约600元的年消费额,每个月约50元的月消费支出,还有很大的增长空间。

按目前社区团购的重度用户每月大约八次复购,每次消费50元,大约400元。如按一个家庭每月水果、日常用户花销2000元计,大约占据用户20%的消费。

社区拼购的目标是占据50%的日常消费,深耕细作成为必然。

4.

社区团购的优势与劣势

社区团购看上去简单,门槛不高,但随着品类从生鲜扩展到全品类,社区团购就是一家网上商超,这家商超熟悉每个区域、每一个用户的喜好、购物频次,而且包送货、包售后、包理赔、包唠嗑,从产地直销、物流冷链、供应链管理等等每一项都是考题,成为社区团购的难点。

据你我您创始人兼总裁孙元波介绍,社区团购的优势就是好和省,好和省的背后是行业效率的大幅提升。

在采购端目前社区团购价格和周边便利店、商超相比基本会便宜30%-40%。省出来的成本主要是产地直销、工厂直供压缩了中间商的费用,这是传统商业模式的革命。

而且社区团购通常是预售制,生鲜水果可以根据落地时间精确到八分或九分熟采摘,从而实现零库存、高品质、低损耗销售,这是社区团购对现有生鲜水果等行业的变革。

在消费终端,团长的批发、分销能力比拼多多更有效率和粘性,社区定点集中送货履约成本(含物流成本)更低,买一单的成本大概是5-8毛钱,在商品的成本结构里只占销售额的3%-5%,而做过电商的人都知道是15-20%。这是社区团购对传统电商的革命。

在技术运用上,由于小程序、APP等工具的广泛运用,消费者的每笔消费行为都是可追溯、数据化的,消费数据与供应链的完全打通,实现社交新零售的数据化、科学化、集约化,这些都给零售业带来巨大冲击。

社区团购的劣势首先是团长队伍的建设与稳定。

三分天下是社区团购的野心还是必然归宿

首先团长的淘汰率很高,有的甚至高达60%,每个月完成不了三万面临淘汰。

其次按二八原则,20%的优秀团长贡献80%的销售,优秀团长或宝妈也是稀缺资源,不管是挖角、卧底,与平台签独家协议,还是几家共用一名团长,优秀团长与平台方的博弈始终存在。

被各家平台疯抢的“老团长”还留个心眼:每个团购公司都有自己的小程序,如果总是把这些小程序直接丢到群里,让小区用户直接下单,时间一长团长的作用就会逐渐边缘化,相当于自建的社群用户全被“洗掉”。

因此老团长会另建新群收集订单,再按具体购买数量在小程序里下单,从而避免终端资源被“洗掉”,从而保证自己的长期利益。

团长与平台方的博弈始终存在,毕竟团长不是各家拿工资社保的员工,只是利益共同体。

每新开一座城市相当于一次艰难的“地推”,这个过程急也急不来,强攻也没有用,不是仅靠资本支持发动价格战就可以解决问题,每个城市的喜好、口味都不一样,需要每位团长春风化雨,将社区培育“满园春色、遍地花开”才行,不是简单粗暴的价格战就可以拿下一座城市。

这是扩张的速度劣势。

还有生鲜水果运输途中稍有挤压,卖相不佳,照片丢到群里,可能瞬间炸群,引发社群用户声讨、索赔,秒赔的同时还要用情感留住用户,需要团长做大量的线上线下工作。

所以“攻城略地”需要物流、仓储和供应链的无缝连接,这是对社区拼购的组织能力、管理能力和系统集成的考验,这是社区团购存在的劣势。

小区乐CEO马昕彤在方雨年会上就曾表示,中国48小时内周边生活配套的赛道非常拥挤。具体到社区团购,每个环节越来越专业,物流、仓储、供应链等全程打通,智能化要求越来越高,竞争不至于模式之争。

昨天看到群里恭贺正月十五闹元宵,一晃眼元宵节就结束了,2019要正式开干啦!这几天股市红火,港珠澳大湾区的规划纲要正式公布,贸易战也传出积极的信号,开局不错,看来果然是一个好年头!

再次恭祝各位新春吉祥!财源广进!万事如意!

- END -

  • 发表于 2019-02-23 16:18:56
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  • 分类:社交电商
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